“做云销售，有时感觉只需要会报低价。”代理商林飞的感慨，道出了当前云生态的普遍焦虑。过去一年，尽管AI与出海带来新概念，但多数渠道商仍深陷高返点、拼价格的存量博弈，行业乱象丛生。
客户选型唯价格论，伙伴无心提升服务能力，厂商营收陷入零和游戏。有代理商甚至倒贴高达83个点进行业绩对赌，赌输则面临出局。高返点战火蔓延，行业利润被压至冰点，劣币驱逐良币的现象愈演愈烈。
AI时代的到来，正倒逼生态体系彻底重构。与过去销售标准化产品不同，AI落地需要深耕行业的完整解决方案，这对伙伴的能力模型提出了全新要求。底层算力依赖云厂商，PaaS层需联合定制，而真正的价值创造在于用Agent等能力实现业务落地。那些具备上层应用开发或数据服务能力的公司，正成为厂商眼中的“香饽饽”。
生态重构的核心，在于建立清晰、公平的新规则。过去“销量为王”的粗暴激励政策已不合时宜，AI项目的复杂性要求伙伴具备深厚的行业知识与服务韧性。同时，厂商与伙伴的角色需要重新定位，从单向分包转向双向赋能。合理的激励政策、透明的评级制度与清晰的业务边界，是构建信任的基石。
部分厂商已开始行动。华为云在近期强化了渠道乱象整顿，并与伙伴共同发起“廉洁宣誓”，承诺未来三年政策稳定、不与伙伴争利。其全球营销服总裁杨友桂强调，云与AI是未来三十年的产业，犹如一场马拉松，干净的生态比短期冲刺更能决定增长天花板。
从打击虚假业绩、整治腐败到升级IT系统实现流程透明化，这场生态治理不仅是修补过去，更是为AI时代的健康竞争与爆发增长奠定基础。当行业从价格战的泥潭中挣脱，转向价值共创，云与AI的马拉松才算真正步入正轨。
