“后疫情时代最大的变化，就是客户不见了。”一位前阿里渠道员工坦言。曾经阿里官网每天自然流入四五千个企业客户，如今只剩十分之一。渠道商为争夺有限客户激烈厮杀，即便让出大部分返点也难获订单。更严峻的是，厂商持续收回优质客户，进一步压缩渠道生存空间。
面对困境，渠道商展开三条自救路径：拓展多云业务、布局AI产品服务、转向海外市场。然而到2025年年中，这些尝试均面临挑战。
多云转型看似理想，实则艰难。代理商张雅文直言：“连阿里云都卖不好，想卖好其他云更难。”部分渠道商转向火山引擎，看重其背靠抖音的资源和初期优惠政策。去年火山引擎通过“茅台晚宴”和高达每月十万元的人头补贴吸引渠道，但一年后，多数代理商营收仅数百万元，利润徘徊在盈亏边缘。
AI业务同样难成救命稻草。卖大模型API利润微薄，一单仅赚几百元；推GPU资源又面临流程复杂、价格不稳定问题；承接AI项目需要重金投入技术团队，让中小渠道商望而却步。
出海业务成为少数亮点。张雅文透露，专注出海的同行年利润从100万到2000万不等。海外市场云普及率较低，客户更愿为服务付费，返佣空间更大。但出海业务暗藏合规风险，部分渠道商因服务灰色地带客户而面临法律问题。
随着双十一临近，渠道商却难现往日激情。一位从业者感叹：“都没有几个客户在增长，谁还有激情冲双十一。”如今的渠道商更多是在努力“留在牌桌上”，在存量红海中寻找微光。
